オンライン商談で失敗しない為の注意点！
シリーズ「至高のビジネス戦略法」
第 ５ 回は 「オンライン商談」で失敗しない注意点！（基本）について
コロナ渦から増加してきたのが「オンライン商談」
オンライン商談に切り替えたが、対面商談のようにうまく成約出来なく
困っている」という相談は多いですね。
相談者の共通点として多くとり上げられるのが
「リアル商談と同じ要領でオンライン商談を行っていること」です。
本日は、オンライン商談で成果が出ないと
悩んでいる方に失敗しないために気をつけるべき注意点をお届け致します。
最初にオンライン商談で気をつけて欲しいのが
「オンライン商談とリアル商談は全くの別物」だということです。
大前提としてリアル商談をオンライン商談と同様のやり方で行ってはいけません。
オンライン商談は全くの別物定めてください。
その為に専用のやり方に切り替えて対応すべきです。
オンライン商談とリアル商談では
脳科学から、優位に働く五感覚（視覚・聴覚・身体感覚・味覚・聴覚）が変わります。
特に商談の場に大きく関わってくるのが視覚と聴覚、身体感覚の3つです。
リアル商談の場合「視覚」や「身体感覚（身振りや手振りなど）」が優位に働きますが
オンライン商談の場合にはこのリアル商談で優位となった「視覚」や「身体感覚」が制限されます。
そのため視覚情報が少なくなる事から必然的に聴覚の優位性が上がります。
つまり、話す内容が重要になってくるのです。
営業マンであれば、誰でも一度は学ぶであろう
「メラビアンの法則視覚情報が55%、聴覚情報が38%、言語情報が7%という法則）」の優位性が真逆になり、言語情報や聴覚情報が重要になるのです。
オンライン商談で特に重要なのは「話す内容」と「伝え方」です。
そのため、オンライン商談用にトークスクリプトを作成しておくこと、そしてより分かりやすく図表など視覚情報をふんだんに入れたプレゼン資料を作り込むことが何より重要です。
特にプレゼン資料はオンライン上でも
相手の視覚に訴えかける情報なので、「見やすさ」「分かりやすさ」
を第一に考えオンライン用に作り込みます。
決して普通に対面商談で使っているプレゼン資料を流用してはいけません。
必ずオンライン商談用にブラッシュアップしましょう。
また、自分の映り方も重要です。
視覚情報はできる限り相手に与えた方がオンライン商談では有利になります。
ですから、首から上ではなく、胸位置を確保して自分の視覚情報をより多く相手に与えるようにしましょう。
背景は白無地かアイキャッチ画像（会社のロゴなど）が良いです。
背景の画像がガチャガチャしていたり、後ろでカーテンレールに洋服を掛けたり
カーテンの色が派手な柄物だったりすると自然と商談相手の視界に入り集中力が散漫になってしまいます。
そのためできる限り背景に気を取られないように、背景は白無地（白い壁や白いバックスクリーンなどでも可能）かアイキャッチ画像が良いのです。
更に相手に対しての目線が大切です。
画面を見ながら話すと、相手にとっては目線が少し下に下がった
状態で話しているように見えます。
これでは商談相手と目線が合わず、語りかける感が少なくなってしまいます。
商談相手側にとっては印象が大きく変わります。
商談の基本中の基本としてまず教わるのが
「相手の目を見て話しましょう」ということです。
オンライン商談でも相手の目を見て話さないと
伝わるものも伝わりにくくなってしまうので、画面ではなく、カメラを見て相手の目を見て話すようにしましょう。
具体的には
「表情は明るく笑顔」 「声のトーンは少し高め」 「きちんとした姿勢」
で臨みましょう。
オンライン商談はPC画面相手なので、ついつい硬い表情になってしまったり
声のトーンが下がってしまったり、姿勢も前屈みで猫背気味になってしまいがちです。
そのため、表情や声のトーン、姿勢などは意識する事が大切です。
オンライン商談は、顧客にとって参加ハードルが低い反面
断られたり、ドタキャンされる確率も高くなります。
それを防ぐのがリマインド連絡です。
「本日、○○時からのご面談よろしくお願いいたします。
以下のオンライン会議URLよりご参加ください。
URLは～です。」
オンライン商談でうまくいかないなぁという方や
オンライン商談への切り替えをこれから考えられている方は
是非この機会にご自身のオンライン商談方法を今一度細かくチェックしてみてください。
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